2003년 5월 의류수출업체인 한세실업이 적자에 허덕이는 온라인 서점인 YES24를 인수한다. 이러한 궁금증을 EBS CEO특강을 통해 해결할 수 있었다. 바로 YES24 김동녕 회장님의 강연이 듣을 기회가 생겼기 때문이다. 1시간 넘게 진행된 강연, 뜻깊은 시간이었다. 나긋나긋한 목소리 톤때문에 약간 졸립기도 했지만 인터넷 비즈니스에 대해 깊이 있게 알게 된 계기가 되었다. 그러면 강연의 세계로 들어가보도록 하자. 1. 미국인 3명 중 1명이 입습니다. 1972년 그가 미국에서 MBA를 마치고 귀국했을 때 28살이었다. 당시에 수출 붐이 일었던 그 당시, 자연스럽게 수출지향형 사업을 시작하게 된다. 하지만 이어진 오일쇼크의 영향으로 회사가 부도난다. 의욕은 앞서는데 사업 경험도 없고 실력이 부족해서다. 3년을 와신상담하면서 욕심을 버리고 평생을 건실하게 살자고 다짐했다. 그 후 1982년 의류수출 전문회사 한세 실업을 창업하게 된다. 미국의 유명 바이어로부터 주문을 받아 OEM방식으로 의류를 수출하는 기업이라고 보면 된다. 1988년부터 해외 생산을 시작하게 되는데 미국같은 경우 쿼터 제한으로 수출하는데 애로점이 많았다. 그래서 쿼터도 없고 관세도 없는 지역을 찾다보니 싸이판을 발견하게 되었고 이 곳에 공장을 지으려고 했다. 하지만 지역주민들이 청문회까지 열어 환경 파괴 등의 이유로 반대하고 나서서 공장을 지을 수 없는 상황에 도달하게 되었다. 이때부터 주민들의 설득작업에 들어갔다. 공장 앞에 지나가는 하수구를 묻어주고 지역 사회와 친밀한 관계를 유지하려고 노력했다. 이렇게 이리 뛰고 저리 뛰어다닌 결과가 결실을 맺어 사이판에 공장을 지게 되었고, 이를 통해 현지인들과의 관계가 정말 중요하다는 것을 깨닫았다. 이 후 베트남에 공장을 지게 되었는데, 이 때에는 먼저 그 지역의 고등학교 5개에 한 학년에 10명씩 150명에게 장학금을 지급한다고 하였다. 그러자 그 지역 주민들이 좋게 바라봐주었고, 손쉽게 현지 인력 고용을 할 수 있었다. 한세 실업의 광고 카피는 '미국인 3명 중 1명은 한세실업의 옷을 입는다'는 것이다. 아메리카 이글, 갭, 빅토리아 시크릿, 나이키 등 미국에만 연간 만벌 이상 옷을 수출하기 때문이다. 처음에는 9명 중 1명에서 시작해서 5명, '3명 중 1명'으로 그 영역은 점차적으로 확대해 나가고 있다. 한세 실업은 우리 디자인을 세계로 전파할 것이다. 지금까지는 OEM(주문자 상표 부착) 방식으로 주는대로 만들었지만 ODM(디자인)으로 탈바꿈하고자 한다. 우리 디자인을 판다면 비싸게 팔 수 있다. 가격 경쟁이 무척 심할수록 결국 승부는 디자인으로 해야만 하는 것이다. 2. 굴뚝에서 IT를 만나다. 의류 수출을 전문으로 하는 기업이 인터넷 서점을 인수한다? IMF가 끝난 뒤 부동산이 무척 싸졌다. 그 당시 부동산을 투자하는 기업들도 있었지만, 기업을 사들이기 시작했다. 불황의 시기일때 기회가 찾아오는 것이다. 다들 힘들고 어렵다고 하지만 그 안에는 새로운 싹을 발견할 수 있는 것이다. 많은 기업들이 법정관리 상태에 놓여 있었고 한세 실업도 의류관련 기업을 인수하기로 결심하면서 다른 기회들도 계속 탐색하고 있었다. 인터넷 기업들도 공부하고 있었는데 2003년 3월 예스24가 매물로 나오게 된 것이다. 원래는 다음(DAUM)이 인수하려고 했으나 맨 마지막 협상에서 발을 빼게 되었다. M&A전문가 2~3명 채용해서 한달 사이에 예스24를 인수하게 된 것이다. 원래 M&A가 진행되면 이런저런 시각 차이로 오랜 시간이 걸리거나 결렬되는 경우가 많았지만, 다음과의 인수 과정에서 그 절차를 끝났기에 손쉽게 인수합병을 하게 된 것이다. YES24 첫 출근 날이었다. 오전에는 여의도에 있는 한세 실업에서 업무를 보고, 오후에 양재동에 있는 YES24로 넘어온 것이다. 예스24는 적자를 내고 있지만 인터넷 서점 분야에서는 1위 기업이다. 인터넷 서점 시장은 업체간의 출혈경쟁으로 인해 수익성이 낮은 편이지만, 1위만의 독특함으로 승부를 던지면 승산이 있다고 생각한 것이다. 이는 인터넷 서점의 생태계를 보면 알 수 있다. 치열한 경쟁 속에서 2000년 기준 150여개에 달하는 인터넷 서점 수가 30여개로 줄어들었고, 그리고 대부분 몇 개의 상위 인터넷 서점(교보, YES24, 인터파크, 알라딘, 북리브로 등) 으로 집중되고 있다. 3. 대한민국 1등 인터넷 서점 YES24 적자였던 YES24를 1년만에 흑자 기업으로 변화시켰다. 어떻게 흑자를 낼 수 있었을까? 그 물음에 대한 답은 직원들에 대한 믿음이 크게 작용했다. 조직 구성원이 비전과 목표를 공유하지 않으면 아무리 좋은 서비스도 제대로 구현하기 어렵다는 생각한 김동녕 대표는 끊임없이 직원들을 만나 비전을 공유했다. 즉 기존의 예스24의 비전은 "무조건 많이 팔아라. 시장 점유율을 높여라"에 초점이 맞춰져 있었다. 이는 잘못된 방향이었다. 기업은 돈을 벌어야 한다. 돈을 벌고 먹고 산 다음에 시장 점유율이다. 김동녕 대표가 할 일은 바로 목표를 바꿔주는 일을 했던 것이었다. 워낙 우수한 사람들이라, 목표를 바꿔주고 실천에 옮기도록 했기에 가능했다. 인터넷 서점에서 가장 중요한 것은 '물류'라고 볼 수 있다. 한 해만 2500만권, 책 한권을 팔면 20원이 남는다. 이 사실은 강연을 통해 처음 안 사실이다. 책 한 권 팔면 20원밖에 안된다는 사실을... 결국 박리다매가 인터넷 비즈니스에서 중요하다는 것을 다시금 깨닫았다. 한건당 9% 정도(3만원 → 2,700원)가 물류 비용이 드는데 자세히 살펴보니 예스 24와 거래하는 물류회사가 적자가 나고 있었던 것이다. 12%의 물류 비용이 든 것이다. 이를 해결하기 위해 고심한 끝에, 파주로 물류 단지를 이동할 게 될 때 업계 처음으로 WMS(창고관리, Warehouse Management System) 시스템을 도입하였다. YES24 추구 목표는 단순히 책이나 영화표를 파는 것이 아니라 같은 취미가 있는 사람들끼리 만나 대화하고 잠시 쉬어가는 곳으로 만드는 것이다. 즉, 내 삶의 쉼표가 되는 것이 바로 예스24가 되는 것이다. 그래서 지면 광고 역시 YES블로거들을 출연시켜 그들의 삶(가족, 직장, 부부)에 있어 어떻게 쉼표가 되었는지 표현하고 있다. 이는 예스24를 끌고 가는 커다란 힘 중 하나가 바로 블로그라는 것을 반증하는 것이다. 예스 24가 뒤늦게 2003년 11월 블로그 서비스를 시작하였지만 지금 현 상태에서 이용자와 정보량 측면에서는 단연 1위를 고수하고 있다. 이는 최초라는 수식어보다는 얼마나 서비스를 잘할 것인가에 초점을 맞춰기에 가능한 것이고, 지금은 243만개의 블로그가 개설되어 있고 하루 평균 5천개의 새 글이 올라온다. 특히 인터넷 비즈니스를 하는 나로서는 공감가는 부분이 많았다. 결국 인터넷 서점의 승부는 '저렴한 가격'이다. 이를 위해서는 많은 종류의 책을 구비해야 하고, 원가 경쟁력이 있어야만 결국 앞서나가는 것이다. 이를 위해 물류 비용을 12%에서 8%로 낮추고 새로운 시스템들을 도입해서 가격 경쟁력을 있도록 한 것이다. 또한 총알배송을 통해 오전에 주문하면 저녁에 책을 받을 수 있도록 하여, 고객들이 더 많이 사용하게 만들었다. 즉 빠른 정보와 빠른 배송 서비스로 '싸고 빠르게'를 몸소 실천했던 것이다. 그렇기에 매년마다 20%의 성장을 지속할 수 있는 것이다. 2006년에는 1770억, 2007년에는 2143억, 2008년에는 2559억의 매출을 기록하였다. 4. 이제는 글로벌! 이렇게 한세 실업과 예스24에 대한 이야기를 한 뒤, 좀 더 의미있는 메시지를 던져주었다. 바로 글로벌 시대에 '과연 우리은 어떻게 살아갈 것인가'이다. 1인당 영화 관람료가 7천원일 때, 56억을 벌게 된다. 이중 절반은 극장이 가져가고, 나머지 28억 중 절반은 배급사가 가져간다. 또한 영화를 홍보하는데 마케팅 비용으로 수십억을 쏟아부고, 순수 제작비에만 평균 20억 정도 든다고 할 때 실제 남는 것이 없게 되는 것이다. 헐리웃 영화 1편 만드는데 수백억을 드는 것과 비교했을 때 경쟁력이 생기지 않는다. 시장이 작으니 제작비를 많이 쓸 수 없고, 2차 시장인 DVD 역시 거의 존재하지 않다. 이는 단순히 영화뿐만 아니라 우리나라 전반적으로 그렇다고 볼 수 있다. 이 부분은 정말 공감했다. 벤처기업들 역시 작은 시장에서 경쟁하다보니, 피터지고 과열되기만 한다. 즉, 대한민국의 시장은 작다는 것을 말한다. 이에 대한 해결책으로 세계를 한국으로 끌어들이자고 김동녕 대표는 제안했다. 우리에게 강점이 될 수 있는 의료 관광, 외국인 유학생, 동대문 패션의 세계화를 통해 세계로 나아가자는 것이다. 이중에서 의료 관광만 이야기를 하면, 많은 사람들이 의료관광을 위해 싱가포르나 태국에 간다. 2007년 통계에 따르면 싱가포르에 의료관광을 가는 사람은 50만명이고, 태국에는 140만명이다. 엄청난 숫자이다. 이 중에 일부를 한국으로 유치한다면 커다란 시너지를 낼 수 있다. 달러도 벌어들이고, 일자리도 창출할 수 있게 되는 것이다. 이는 이채욱 인천국제공항 CEO도 공감하여, 인천 공항에 의료관광을 오도록 병원을 설립하는 작업을 하신다고 하였다. 5. 글로벌을 위한 우리의 자세 글로벌을 위한 우리의 자세 역시 주목할 부분이다. 세번째는 스킨십이 중요하다. 그 나라 사람들과 스킨십을 통해 친밀감을 키우기 위해 노력해야 한다. 한국 사람과 어울리기보단 그 나라 사람들과 자주 어울려야 하는 것이다. 넷번째, 김치와 라면을 찾지 마라. 다섯번째, 제 2 외국어 몇마디라도 하면 좋다. 김동녕 대표가 말하고 싶은 것은 누구든 세계 무대에서 리더가 되고 싶다면 그 나라 사람과의 진솔한 마음으로 대하고, 그를 위해서는 그 나라의 문화를 이해해야 한다는 것이다. 그러면 반드시 신뢰로 돌아온다는 것이다. 1970년대부터 세계 곳곳을 뛰어다니며 한세실업을 글로벌 기업으로 만들었다. 그는 2003년 예스 24를 인수해 연간 2600만권의 책을 배송하는 출판유통 업계의 최강자로 떠올랐다. 5년 뒤, 10년 뒤를 생각하며 연간 1조원을 목표로 예스 24를 문화 포털로, 한세 실업을 미국인에게 사랑받는 글로벌 수출 기업으로 성장할 것이다. 지리적 영토는 넓힐 수 없지만 경제적 영토를 넓힐 수 있다. 미래의 리더가 되고 싶다면 세계로 나아가는 긍정의 리더십을 발휘해야 하는 것이다. 강연을 통해 나의 영토는 얼마큼 되는가 곰곰히 생각해봤다. 무엇보다 긍정의 리더십만 있다면 불황 속에서 기회가 있다는 것을 새삼 깨닫게 되었다. EBS CEO특강 김동녕 대표 강연 | 2009년 2월 27일 금요일 아트 아트스퀘어.
의류와 인터넷. 전혀 공통분모를 찾을 수 없는데, 무슨 계기로 인수했는지가 궁금해졌다. 그리고 인수 후 매년마다 20%의 성장을 하게 된 배경 역시 알고 싶어졌다.
[한세실업 광고 - 2002년 링컨 대통령, 2003년 케네디 대통령, 2004년 대서양 횡단 랜드버그
2005년 바람과 함께 사라지다 저자 마가렛 미첼, 2006년 맨발의 춤 이사도라 던컨, 2007년 우주인]
참으로 어울리지 않는 조합이다. 어떻게 한세 실업이 예스 24를 인수하려고 했는지 김동녕 대표의 이야기를 통해 듣을 수 있었다.
[긍정의 리더십의 대표 주자 - 김동녕 대표]
예전에는 책을 꽃아 놓고 기억에 의존해서 책을 찾았다. 이는 해변에서 모래알을 찾는 것도 똑같은 것이었다. 50~60만권이나 되는 책에서 손수 찾아야하기 때문에 시간이 많이 걸렸다. 이를 창고관리 시스템과 더불어 PDA로 위치 파악을 통해 시간을 절약할 수 있게 된 것이다. 
[YES24 지면광고 - 가족편, 부부편, 1차광고 아이와 주부편, 직장인편]
[한세 실업은 OEM에서 ODM으로, 우리 디자인을 세계로!]
먼저, '대한민국은 너무 좁다'는 것이었다. 영화 산업을 예로 들었다. 1년에 영화를 보는 관객수는 1억 5천만명이 된다. 1년에 상영되는 영화는 대략 350개이고, 그 중에서 한국영화는 100개 정도 상영된다. 그러면 8천만 명이 한국영화를 보게 되는 것이고, 1편당 80만명이 본다고 평균적으로 말할 수 있다. 
[글로벌을 위한 우리의 자세에 대해서]
첫번째 영어에 있어 중요한 것은 '말보다는 내용'이라는 것이다. 영어를 너무 잘하려고 하지 마라는 것이다. 유창한 발음에 목숨걸기 보다는 어떻게 하면 효과적으로 내가 말하고자 하는 바를 전달할 수 있을지를 고민해야 하는 것이다.
두번째는 우리도 못 살았다는 것이다. 남의 나라와 문화를 존중해야 하는 것이다.
누구든 세계 무대에서 제대로 활동하기 위해서는 다른 나라 사람과 문화에 대해 이해하는 것이 중요한 것이다. 한국보다 못 사는 나라라고 해서 가볍게 생각해서는 안되는 것이다.
외국에 여행을 가면 꼭 김치와 라면을 찾는 사람이 있다. 한국 음식을 며칠 안 먹어도 죽지 않는다. 그 나라에 가면 그 나라의 문화를 익히고, 음식도 즐겨야 하는 것이다.
제 2외국어를 잘 못해도 몇 마디만 해도 일하는데 있어 도움이 된다. 호기심을 갖고, 인사말 정도라도 할 줄 안다면 언젠가 큰 기회로 찾아올 것이라는 것이다. 
[강연회를 마치고 강연에 참석한 사람들과 함께 사진 촬영]
http://unimentor.com/gnuboard4/bbs/board.php?bo_table=lecture03&wr_id=15